Biotechnologiebedrijf
Omzetgroei door account-based marketing
's Werelds grootste onafhankelijke biotechnologiebedrijf verhoogt focus en prioriteit bij meerdere dochterondernemingen door een account-based marketing aanpak gebaseerd op inzichten.
Belangrijkste resultaten
Het team van Been Management Consulting en de opdrachtgever:
- Realiseren dubbelcijferige groei in salesvolume. Volgens de salesmanager komt 60% van deze groei vanuit de nieuwe account-based manier van werken.
- Brengen focus aan – van de eerdere activiteiten bleek 70% geen of te beperkte impact te hebben op de adoptieladder.
- Leveren accountplannen voor de belangrijkste accounts.
- Trainen en coachen alle belanghebbenden in de account-based manier van werken.
“We begonnen met het definiëren van de koopcyclus in een multidisciplinair team, met duidelijke criteria per koopfase en gebaseerd op inzichten vanuit persona-onderzoek. Dat was een zeer waardevolle aanpak om zo ons cross-functionele denken op elkaar af te stemmen. Het kennen van de behoeftes van de klant in verschillende fasen van de adoptieladder heeft ons geholpen om onze activiteiten te prioriteren. De accountplanningmethodieken helpen de multidisciplinaire teams in de regio’s om het denken in koopcycli te vertalen naar concrete acties. Het programma was een grote inspiratie voor het team.”
Business Unit Manager General Medicine Sweden
De situatie
- Dit biotechnologiebedrijf wil meer waarde leveren aan haar klanten door betere inzichten op basis van data te gebruiken. Om dit te doen moeten ze klanten in alle stadia van de adoptieladder bereiken via de juiste kanalen op de beste en meest efficiënte manier. Hierbij ligt de focus op bestaande en te lanceren producten.
- Een beter begrip van de versnelde medicatieadoptie na (de nieuwe) vergoedingscriteria is nodig om de RX (artsen die de medicatie voorschrijven bij hun huidige patiënten die hiervoor in aanmerking komen) te maximaliseren.
- Gebrek aan diepgaande kennis van de klant-persona’s en klanttrajecten hindert een klant gecentraliseerde waardepropositie om effectieve campagnes uit te voeren. Die campagnes zijn nodig om klanten omhoog te helpen op de adoptieladder.
- Met de huidige content en kanalen kan dit bedrijf de verschillende klantsegmenten onvoldoende omhoog helpen op de adoptieladder.
De aanpak
Het team introduceert en implementeert een pragmatische aanpak, die helpt om focus te houden en de juiste prioriteiten te stellen. Dit resulteert in snellere adoptie en stijging van de omzetgroei. De aanpak bestaat uit:
- Account-adoptieladder: dit biedt uniformiteit en transparantie over de huidige status van de DMU. Het helpt om voortgang te meten op elke positie van de adoptieladder en het verhoogt de omloopsnelheid van sales.
- Klantinzichten en klanttraject: dit zijn kerncomponenten van de commerciële strategie. Dankzij unieke inzichten over de doelgroep kun je communicatie aanpassen op de specifieke behoeftes op elke positie op de adoptieladder.
- Accountplanning: een methode om accounts te prioriteren op verkoop, verkooppotentie, toegang, haalbaarheid en invloedlevel.
- Account-relevante berichten, content en interactie: bedienen van klanten met oplossingen, content en communicatie, gebaseerd op de inzichten op de adoptieladder vanuit alle kanalen.
Relevante kenniskaarten
Op zoek naar inspiratie, kennis of concrete tools om jouw strategische doelen te halen? Hieronder bieden wij je gratis materiaal aan, in de vorm van ‘kenniskaarten’. Download de kaarten door op een afbeelding te klikken. Daarna kom je op pagina met een korte toelichting en een downloadformulier. Wil je meer weten over de kenniskaarten of strategie executie? Geef dat dan aan in het downloadformulier of neem direct contact met ons op.
"Benieuwd naar wat we voor jou kunnen betekenen?"
Neem dan snel contact op met Patrick Filius op +31 (0)6 57 73 37 02 of mail naar patrick.filius@beenmc.com.
