Biotech bedrijf

Transformeren naar een klantgerichte organisatie

Een toonaangevend biotechbedrijf merkt dat het customer engagement sterkt terugloopt. Een eigen analyse toont aan dat de marketing en sales voor de verschillende merken niet doeltreffend zijn. Het ontbreekt aan een klantgerichte manier van werken, waardoor het benaderen van artsen en andere beslissers ineffectief en inefficiënt verloopt. Klanten zijn tegenwoordig kritischer en vragen om (niet-promotionele) content op het juiste moment en via het juiste kanaal. De organisatie kan niet in deze behoefte voorzien. Kan Been Management Consulting een klantgerichte werkwijze introduceren en verankeren in de marketing- en salesactiviteiten?

Hoe kunnen we klantgericht werken?

Ons team ontwikkelt een 'adoptie-ladder' met duidelijke definities, criteria en KPI's om adoptie van producten door accounts te vergroten. We voeren persona-onderzoek uit via diepte-interviews met betrokken accounts. Ook identificeren we thema's en inhoud die belangrijk zijn voor de verschillende persona’s. Om de effectiviteit van marketing en sales te vergroten, ontwerpen en implementeren we een campagneproces. Daarnaast ontwikkelen we een performance management framework met rapportage en governance structuren.

Verbeterde adoptie en verminderde kosten

Uiteindelijk ontwikkelen we vijftien klantpersona's, klantreizen, waardeproposities, content story maps en end-to-end multichannel marketing & sales campagnes. De commerciële teams zijn getraind en gecoacht in continu verbeteren en op fact-based decision making. De organisatie richt zich nu op klant-impact in plaats van op activiteiten. De acceptatie door de doelgroep nam toe met 21%, waardoor de kosten voor het maken van content tot wel 94% werden verminderd.

6

Belangrijkste resultaten

  • 21% meer acceptatie door de doelgroep
  • 94% minder kosten voor maken van content
  • End-to-end multichannel marketing & sales campagnes
  • Commerciële teams die werken op basis van fact-based decision making

Been Management Consulting heeft de Nederlandse affiliate geholpen om te transformeren naar een customer-centric organisatie door ons te helpen focus te leggen op impact in plaats van op activiteiten. Jullie team heeft een hoge kwaliteitsstandaard, wil graag het verschil maken en realiseert resultaat.”

Former GM Netherlands 

"Meer weten over customer engagement in de pharmaceutische industrie?"

Neem contact op met Daniel Brouwer en mail naar: daniel.brouwer@beenmc.com.

Daniel Final